TAM, SAM, SOM, cosa sono, esempi e come calcolarli

Quando si entra nel mondo d’impresa e si comincia a fare startup, si comincia pian piano a entrare in contatto con un nuovo linguaggio. Lo stesso termine ‘startup’ è noto, in effetti, a un mondo ristretto di addetti ai lavori, anche se negli ultimi anni è diventato maggiormente conosciuto. Il linguaggio del mondo d’impresa, inoltre, si arricchisce continuamente di nuovi termini, o di termini vecchi ma che diventano improvvisamente di tendenza. Oggi scopriamo questi tre termini che sono di fatto degli acronimi di locuzioni inglesi riferite alle strategie del business. In particolare TAM, SAM, SOM misurano le dimensioni (in soldoni) del mercato in cui si muove e a cui può aspirare la startup. Un fattore estremamente importante anche per gli investitori.

Cos’è TAM (total addressable market o mercato disponibile totale)

Il TAM è il Total Addressable Market, o mercato disponibile totale. Si identifica con questo termine tutto il mercato potenziale, tutta la domanda, a disposizione della startup rispetto al prodotto o servizio che eroga. Se per esempio la startup Bbattery inventasse un innovativo tipo di batteria durevole ed ecosostenibile unica al mondo, il suo mercato TAM sarebbe l’intero mercato mondiale. Il focus è sull’intero mercato mondiale delle batterie.

Cos’è SAM (served available market o mercato disponibile raggiungibile)

Il SAM rappresenta il mercato teoricamente raggiungibile per la startup con quel prodotto, il focus è sul prodotto specifico della società.  Nel caso della batteria, se questa potesse essere realizzata solamente in piccole dimensioni adatte all’uso su smartphone, questo sarebbe il SAM di Bbattery: il mercato globale delle batterie per cellulare.

Cos’è SOM (serviceable and obtainable market o mercato realisticamente ottenibile)

Andando ancora più nel merito del rapporto tra startup e mercato, il SOM rappresenta il mercato che realisticamente la startup può aspirare a raggiungere con i suoi mezzi attuali e nel contesto vigente o, ancora, in relazione alla localizzazione. Per continuare con l’esempio, se la capacità produttiva della startup Bbattery fosse di 3milioni di batterie a trimestre, a fronte di una vendita di smartphone che è di circa 300milioni di pezzi a trimestre, il suo SOM non potrebbe andare oltre l’1%.   [infografica id=”109699″ class=”attachment-full infoImg infoImg-contain-width infoImg-contain-width-transform hide” ]

Come calcolare TAM, SAM e SOM

Calcolare con una certa precisione queste diverse porzioni di mercato è fondamentale per la startup che intenda affrontare con serietà una strategia di crescita e magari trovare investitori. Gli investitori sono attratti da ampi mercati, ma fino a un certo punto; sono attratti anche da un mercato potenzialmente ampio e raggiungibile dalla startup. Mostrare in un pitch deck un calcolo di Tam Sam Som preciso è un elemento che depone a favore della tua preparazione come imprenditore di società innovativa. Per calcolare TAM e SAM si tratta soprattutto di mettere insieme in modo intelligente dati e report a disposizione sul web o anche a pagamento; quando parliamo di SOM invece, entrano in gioco previsioni e dati interni della startup, poichè si mette in pista la reale capacità di execution commerciale della società. Qui l’eccesso di ambizione può giocare brutti scherzi, va bene sognare in grande, ma bisogna anche essere realistici.

Come analizzare e compilare TAM SAM e SOM

Non esiste un vero e proprio metodo, fondamentalmente servono dati che dovrai utilizzare in modo intelligente (non furbo). Per calcolare il tuo TAM puoi fare ricerche su internet e trovare le dimensioni dei diversi mercati in fonti open source. Per esempio, alliedmarketresearch.com, statista.com o qualsiasi altra fonte affidabile e aggiornata. Non dimenticare di indicare la fonte dei tuoi dati nella tua presentazione, l’affidabilità delle fonte è preziosa. Il TAM è più impegnativo di quanto pensi da determinare soprattutto se si parla di grandi mercati. Per calcolare il SAM il sistema è lo stesso, potrai aggiungere delle chiavi di ricerca geografiche, demografiche, ecc. in base a quali siano gli elementi che rappresentano il perimetro del tuo mercato. Calcolare la SOM in modo corretto forse è la cosa più difficile, bisogna avere una chiara strategia di marketing e conoscere bene il mercato di riferimento per fare, in sostanza, delle previsioni. Di solito si calcola a 3-5 anni.

Esempi di Tam Sam Som

Esempi di Tam

– Vendi pane. Il tuo TAM è la dimensione del mercato globale del pane in $ (tutti i tipi di pane, venduti in tutti i paesi a chiunque) – Il tuo prodotto è un software per e-shop. Il tuo TAM sono le entrate di tutte le aziende che sono state generate dalla vendita di software per l’e-commerce in $ – Vuoi aprire una catena di sexy shop. Il tuo TAM  sono le entrate di tutti i supermercati del mondo in $.

Esempi di SAM

– Vendi pane. Se hai intenzione di venderlo, per esempio solo in UE, il tuo SAM è la dimensione del mercato del tè UE in $. – Software. Il tuo software sarà adatto a tutti gli e-shop? O solo agli e-shop di abbigliamento/arredamento/accessori? Il tuo software sarà utile per tutti gli e-shop o solo per quelli con un grande giro d’affari? Rispondi a queste domande e calcola il SAM sulla base dei tuoi calcoli. – Sexy shop. Hai intenzione di aprire supermercati di fascia alta solo a Roma? Il tuo SAM sarà la parte del TAM che va a questo tipo di negozi a Roma.

Esempi di SOM

Pane. Probabilmente non potrai fornire il pane a tutta l’UE fin dal primo giorno. Prima di tutto, non avrai abbastanza pane, dipendenti, fabbriche. Secondo, ci sono altri concorrenti. Calcola la SOM sulla base della tua strategia di marketing (quale quota di mercato sarai in grado di ottenere entro l’anno ….?) e della vostra capacità produttiva (quanto pane sarai in grado di produrre e poi vendere?) Software. La situazione è la stessa. Quale sarà la tua quota di mercato approssimativa tra 3 anni? Sexy shop. Non c’è dubbio che i clienti più fedeli saranno le persone che vivono nelle vicinanze. Roma è una città molto grande con diversi sexy shop, avrai dunque molta concorrenza: probabilmente dovrai aprire diversi punti vendita per ottenere una SOM interessante rispetto alla SAM.  

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