Non molti anni fa, era il 2010 per essere precisi, un tizio che si chiama Sean Ellis scrive un post sul suo blog dal titolo “Find a Growth Hacker for your startup” e dà il via a una piccola grande rivoluzione. Facciamo un passo indietro. Sean Ellis è un esperto di marketing ben noto nell’ambiente della Silicon Valley con un curriculum degno di nota e che vanta nomi come Dropbox, Eventbrite, LogMeIn, Qualaroo, Kissmetrics e tanti altri colossi del digital e dell’IT. Il ruolo di Ellis in queste aziende era quello di risolvere un problema abbastanza comune tra le startup, quello della crescita. Lui proponeva un metodo relativamente nuovo e ben preciso che andava al di là del marketing e che attingeva alla metodologia lean, al customer development e a tanti altri metodi, approcci e framework in giro da diversi anni. Quando completava il suo lavoro all’interno di queste realtà aveva un problema molto serio: non riusciva a trovare sostituti. Nel 90% dei casi le aziende assumevano degli esperti di marketing che non erano in grado di continuare il lavoro iniziato da Ellis. Per quale motivo? Perché quello che lui faceva all’interno delle aziende non era marketing, era altro. Un Growth Hacker non è meglio di un marketer, è semplicemente un’altra cosa. Per dirla con le parole del suo creatore: “un growth hacker è una persona la cui stella polare è la crescita”. La chiave di questo cambiamento epocale era il cambio di focus, che passava dal marketing al prodotto. Prodotto, che nell’era digitale, può significare qualsiasi cosa: un software, un social media, un ebook, un abbonamento, un file e chi più ne ha più ne metta. In un contesto del genere cambia completamente anche il sistema di distribuzione dei prodotti. Distribuzione che oggi deve fare affidamento su cose come il posizionamento sui motori di ricerca, la visibilità all’interno degli app store, la presenza sui canali social, la strategia di contenuti utili e così via. Il vero problema delle startup è proprio su quest’ultimo aspetto, quella della distribuzione! Peter Thiel, fondatore di PayPal, ha ribadito più volte che la principale causa di fallimento delle startup non è il prodotto, ma è la distribuzione. E Thiel non è solo, tutti i big del settore concordano con la sua visione, da Dave McClure a Steve Blank tutti pongono l’accento sul problema della distribuzione. Ecco quindi che in uno scenario del genere, dove i canali sono completamente saturi e dove le startup hanno come competitor grosse multinazionali dai budget illimitati, si è reso necessario un nuovo approccio. Un approccio che andasse oltre il “marketing tradizionale” per spostare questa “battaglia per la visibilità” su un piano diverso. Un piano che non fosse esclusivamente economico. Ed è proprio lì che interviene il Growth Hacking, che potremmo quindi riassumere come la perfetta intersezione di Marketing Digitale, Product Development e Data Analysis. Anche se è una metodologia in forte esplosione anche in Italia, il termine può a volte creare qualche incomprensione tra i non addetti ai lavori o a chi lo sente nominare per la prima volta. In realtà la parola growth fa riferimento alla crescita come obiettivo unico e assoluto di qualsiasi azienda (indipendentemente dal settore e dalla dimensione) e la parola hacking è usata nella sua accezione positiva e originale per intendere “fuori dagli schemi” e “creativo”. Niente a che vedere quindi con ragazzini che rubano i numeri delle carte di credito, quanto piuttosto all’utilizzo del pensiero laterale e a tecniche non convenzionali per trovare una soluzione dove lì apparentemente una soluzione non c’è. Sono tanti ormai i casi di Growth Hacking noti e raccontati in giro per il web e se da un lato è vero che questa metodologia è nata nell’ambiente incerto delle startup (Dropbox, AirBnb, Hotmail sono alcuni degli esempi “classici” che si leggono) è anche vero che negli anni è maturata tantissimo ed è diventata un pilastro fondamentale per aziende di ogni tipo. Non solo startup e non solo digital. Giusto per citare qualcuno, a oggi colossi come Facebook, LinkedIn, Coca-Cola, Heineken, IBM e tanti altri hanno sviluppato il loro reparto growth hacking proprio come siamo abituati a vedere un reparto marketing. Tra tutti i tipi di aziende le startup però sono quelle che proprio non possono fare a meno di adottare un approccio di questo tipo. Per definizione, esse si trovano infatti in condizioni con scarsità di risorse (soldi, personale, tempo ecc.) e sono costrette a ottimizzare i processi per ottenere più risultati possibili nel minor tempo possibile. È lì che interviene il Growth Hacking insegnando all’imprenditore che marketing e prodotto non sono due cose separate, ma due cose che vanno di pari passo e che bisogna fidarsi solo ed esclusivamente dei dati. Facile a dirsi, ma difficile a farsi: bisogna sapere quali dati raccogliere e come raccoglierli, bisogna sapere come leggerli e, soprattutto, come prendere da essi decisioni importanti per il proprio business. Il mindset del Growth Hacking vede, infatti, i dati come il motore di un’azienda. Niente più affidamento ai “se” e ai “ma”, niente decisioni prese basandosi su esperienza o su istinto. Ogni ipotesi di prodotto o di marketing va validata (i famosi esperimenti del growth hacking) e in base ai risultati vanno prese delle decisioni. Il tutto con una metodologia di sperimentazione precisa, rapida e scientifica. All’interno del mio libro mi sono concentrato proprio su questo aspetto, sull’utilizzo quotidiano del Growth Hacking per la propria azienda, la propria startup o il proprio progetto. Per rendere molto concreto il libro ho, infatti, inserito decine di tool, casi studio, testimonianze, approfondimenti e risorse aggiuntive. Cercando di bilanciare teoria e pratica, ho voluto dare una cassetta degli attrezzi all’imprenditore che vuole applicare questa metodologia per far crescere il suo business. Perché in fin dei conti, per essere molto pragmatici e usare la definizione coniata dal creatore Sean Ellis, “Il Growth Hacking serve a farti capire che sono i tuoi migliori clienti e a trovare un modo per acquisirne di più”. 
Contributor: Raffaele Gaito. Imprenditore digitale, startup mentor, growth hacker e blogger. È autore di Growth Hacker. Mindset e strumenti per far crescere il tuo business. Se vuoi approfondire ulteriormente l’argomento, puoi scaricare un’anteprima gratuita, dare un’occhiata all’indice e alle altre informazioni sul sito ufficiale del libro “Growth Hacker. Mindset e strumenti per far crescere il tuo business”.
© RIPRODUZIONE RISERVATA