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Nel mercato fintech italiano B2B, Qonto naviga col vento in poppa: già lo scorso ottobre, Mariano Spalletti, Country Manager che sta guidando il bizdev in Italia della scaleup francese, aveva condiviso con Startupbusiness, quella che avevamo definito la ‘secret sauce’ del suo successo, in Francia come nel nostro Paese. In questi mesi la neobanca ha continuato a crescere molto bene, nonostante il Covid: nei giorni scorsi ha annunciato di aver raggiunto il traguardo di 100mila clienti complessivi, a soli 3 anni dal lancio, fatto che la conferma la fintech B2B con la crescita più veloce in Europa. Lo scorso maggio, festeggiava il primo anno di attività in Italia con un bilancio nettamente positivo e con un’accelerazione ulteriore durante l’emergenza sanitaria: buona raccolta clienti annuale, crescita media mese su mese del 25%, un aumento del valore delle transazioni gestite che raggiunge i 300 milioni di euro (raddoppiando i volumi negli ultimi 3 mesi). Il fatturato medio mensile a livello italiano è quadruplicato rispetto al 2019, con un raddoppio del proprio valore nel primo trimestre 2020 rispetto al quarto trimestre 2019. Il lockdown forse non ha fatto bene a Penta, la fintech b2b tedesca che ha appena dichiarato l’abbandono del mercato italiano, ma per Qonto si è rivelato un momento di boom che l’hanno vista anche molto coinvolta anche nell’offrire sostegno ai suoi clienti rendendo gratuiti alcuni servizi, collaborando con altre società innovative come Borsa del Credito, Satispasy e LexDo.it, lanciando novità come le Carte X e l’introduzione dei bonifici SWIFT con soggetti fuori l’Unione Europea , servizio importante per molte PMI italiane. Risultato: i nuovi clienti italiani sono aumentati dell’80% nel trimestre marzo-maggio rispetto ai tre mesi precedenti.
Come ha fatto Qonto a mantenere il suo tasso di crescita nel lockdown?
“Quando è scoppiata l’emergenza Covid è stato fondamentale agire prontamente ed in particolare garantire la continuità del nostro servizio, da un lato, e agevolarne ulteriormente l’adozione, alla luce della situazione eccezionale. – racconta Spalletti – Ci siamo resi conto infatti che tra le principali problematiche riscontrate dalle imprese in questo periodo con le banche tradizionali c’erano la difficoltà di gestire normalmente la propria operatività quotidiana, a causa del personale bancario concentrato esclusivamente su temi di carattere emergenziale e principalmente sull’erogazione dei prestiti alle imprese previsti dai vari decreti, ma anche l’impossibilità di aprire nuovi conti non potendosi recare in filiale. Qonto ha il vantaggio di essere un conto operativo 100% online – dall’apertura, senza necessità di recarsi in filiale, alla gestione quotidiana – e questo ci ha permesso di mantenere un servizio di qualità, con tutte le funzionalità sempre disponibili. Per quanto concerne invece l’agevolazione per i nuovi clienti, spesso in forte difficoltà per l’impossibilità di aprire un conto con banche italiane, abbiamo deciso di estendere a 2 mesi il periodo di prova gratuito. Inoltre, per tutti i clienti, abbiamo reso gratuite le carte virtuali, utilizzabili immediatamente dal momento dell’ordine per tutti i pagamenti online. L’obiettivo infatti era quello di dare una soluzione concreta ed immediata a bisogni urgenti senza approfittarne, e dare ai nuovi clienti tutto il tempo necessario per decidere se continuare ad usare il servizio anche una volta superata la crisi, ed i risultati ci stanno confermando che abbiamo fatto le scelte giuste. L’emergenza Covid ci ha resi ancora più fedeli alla nostra mission e ai nostri obiettivi: abbiamo mantenuto un rapporto e una comunicazione costante verso i nostri clienti, per comprenderne al meglio i bisogni ed essere per loro un compagno di business, offrendo informazioni e soluzioni utili in generale in chiave business e non legate strettamente al prodotto che offriamo, proposte direttamente da noi o dai nostri partner”. Il futuro sembra ancora più roseo ora che il panorama competitor si è allegerito della presenza di Penta, la startup fintech b2b più simile a Qonto nel design della value proposition al medesimo segmento di clientela, PMI, liberi professionisti, startup.
Perché Penta ha lasciato l’Italia secondo te?
“Penta ha condiviso due ragioni principali della scelta di lasciare il mercato italiano: la difficoltà di localizzazione del prodotto e il focus carente dell’headquarter tedesco verso l’Italia. – afferma Spalletti, che non si sbilancia – “La localizzazione del servizio è uno degli elementi chiave in una strategia di internazionalizzazione, anche Qonto non ha potuto esulare dalle specificità locali. Ci sono infatti alcuni aspetti che possono variare fortemente da Paese a Paese, anche nel caso della gestione finanziaria quotidiana, e che non possono essere trascurati, trovando il giusto mix tra scalabilità e adattamento. La localizzazione è e rimarrà la priorità di Qonto sui mercati in cui è presente ed in primis in Italia, mercato che ci sta dando enormi soddisfazioni. “Ovviamente il team gioca sempre un ruolo essenziale nel successo di un’impresa e così quindi anche nel successo di un’espansione internazionale. Sia Qonto che probabilmente Penta hanno avuto la capacità di creare un team forte e motivato dedicato al mercato italiano, ma a questo si deve affiancare il supporto costante del management e dei team globali, per garantire le risorse e l’attenzione necessarie alla crescita di un nuovo mercato accanto a quello di origine”.
Cosa ne pensi di Revolut: la ritenete per voi una minaccia?
“Le differenze principali tra Qonto e Revolut sono due: riguardano entrambe il focus e possono essere sintetizzate in segmento di mercato target e localizzazione. In primis Qonto è un servizio di banking nativo B2B, quindi nato per rispondere alle esigenze esclusive delle imprese: tutte le funzionalità che rilasciamo, infatti, sono sviluppate coinvolgendo le imprese nostre clienti e partendo da bisogni e use case estremamente chiari e specifici. Dopodiché Qonto ha una forte vocazione alla localizzazione, aspetto importante per i servizi di banking in generale e in particolar modo in ambito business, trattandosi di un verticale estremamente particolare. L’esempio più significativo è stato senza dubbio l’introduzione dell’IBAN italiano (aspetto chiave fortemente richiesto dai nostri clienti italiani, per motivi non solo psicologici ma anche in alcuni casi pratici, in quanto legati alla semplificazione dei pagamenti – soprattutto nel caso di pagamenti in ingresso da parte di clienti corporate – e di alcuni tipi di addebiti diretti), che abbiamo rilasciato in tempi record e che ha rappresentato un punto di svolta per Qonto sul mercato nostrano. La localizzazione si estende poi anche al tema del customer service, nostro punto di forza: noi garantiamo, oltre al semplice supporto clienti “in-app”, anche un supporto multipiattaforma (social, email, telefono). Inoltre non ci limitiamo ad offrire un servizio standard in inglese, ma lo offriamo anche in lingua italiana e, dettaglio non trascurabile, tramite un team italiano, che, conoscendo bene la cultura e il contesto di riferimento dell’impresa, può interpretare al meglio le reali esigenze dell’interlocutore, soddisfacendole tempestivamente e nel migliore dei modi.” Donatella Cambosu
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