Il pitch perfetto per trovare investitori, la guida completa

Se stai leggendo queste righe probabilmente hai già provato il brivido di fare un pitch, oppure ti stai preparando per provarlo. Cosa c’è di tanto terribile in una presentazione cosi breve? Perché parlare della propria startup crea tanto stress? Per quale motivo quindi preparare presentazione richiede tanto sforzo? Il fatto è la posta in gioco è spesso molto alta. Le startup sono ambiziose attività imprenditoriali che per funzionare hanno bisogno di cassa da bruciare. Spesso, molti di questi modelli di business hanno bisogno di realizzare una massa critica prima di raggiungere il punto di break-even e, come si intende, fino a quel punto l’azienda non produce profitti ma opera in perdita.

Cos’è un pitch per startup

Per questo motivo, per sopravvivere deve essere sostenuta da finanziamenti progressivi a seconda delle necessità e del grado di maturità della stessa. In assenza del supporto finanziario l’azienda non puo’ crescere, nel mondo delle startup, la mancata crescita equivale spesso alla morte. Quindi fare un pitch efficace puo’ diventare una questione di vita o di morte. Questo è uno dei motivi per i quali non è possibile delegare questa attività, della quale infatti te ne devi occupare tu imprenditore. Questa è una delle responsabilità del portare uno di quei job title tipo: founder/co-founder.

Come realizzare il pitch perfetto

Realizzare un pitch efficace non è affatto semplice. Quante volte capita di iscriversi a pitch competition, di fare application ad acceleratori o incubatori, di incontrare anche degli investitori e concludere la presentazione senza alcun risultato? Paul Grahm di YCombinator dice: ”fare un pitch efficace è la seconda cosa più difficile per uno startupper, la prima è riuscire a realizzare qualcosa che le persone vogliano veramente. Molte delle startup falliscono perché non sono capaci di realizzare un prodotto davvero utile ma la seconda causa di fallimento è, probabilmente, l’incapacità di raccogliere fondi, il fundraising è brutale”. Mi è capitato più volte di vedere progetti fenomenali arrivare al giorno della presentazione agli investitori e passare totalmente inosservati semplicemente perché non sono stati in grado di comunicare adeguatamente il valore del loro progetto. In alcuni casi, i migliori progetti sono addirittura sorpassati da progetti mediocri perché molto bravi a comunicare in quei pochi minuti a loro concessi per il pitch. Insomma puoi avere anche l’idea più brillante del mondo ma se non sei in grado di comunicarla in maniera da contagiare davvero chi hai di fronte, il rischio di fallimento è dietro l’angolo. Perché un pitch fallisce? Quali sono le cause di fallimento più comuni? Una presentazione a mio avviso è composta da tre parti principali:

1. Public speaking,
2. Presentation,
3. Content.

Public speaking: capacità di parlare in pubblico e come fare

Prima o dopo ti troverai davanti a un gruppo di persone a presentare il tuo progetto. Indipendentemente dal fatto che ti possa trovare davanti a un numeroso o ristretto numero di persone, in quel momento dovrai essere capace di innescare un dialogo, connetterti emotivamente con il pubblico, coinvolgerli e condurli attraverso la tua presentazione fino a convincerli a voler approfondire la conoscenza di te e del tuo progetto. Come vedi hai diversi compiti ma, come sai bene, non è sempre facile portarli a termine perché spesso siamo assaliti dallo stress di doverci esibire in pubblico. La capacità di comunicare (e non di parlare) in pubblico non si puo’ improvvisare, richiede preparazione ed esperienza. Public speaking è la capacità di porsi in modo efficace di fronte a chi ci ascolta, ma non solo, è anche la capacità di condurre delle presentazioni efficaci in pubblico: presentazione perché si usa anche la dizione e il corretto modo di porsi per presentare le proprie idee – Soulcenter. Per questo motivo, nella redazione del mio libro, Startup Pitch, ho lasciato spazio a chi di queste cose se ne occupa per mestiere. Citando Massimo Filasieno ex manager di Facebook, imprenditore, Public speaker ed esperto di Interview coaching, esistono ben sette principi di base guida da seguire per diventare un eccellente presentatore in pubblico:

Tempo e sforzo

Per ottenere la migliore comunicazione possibile il giorno in cui ti troverai davanti al pubblico di investitori ti devi preparare. Steve Jobs è diventato leggenda per le sue clamorose esibizioni in occasione del lancio di nuovi prodotti. Una delle strategie più conosciute era la sua maniacale dedizione nel prepararsi adeguatamente al giorno della presentzione. Steve ripassava per settimane intere prima del lancio, si recava nella sala, sul palco e provava ininterrottamente. Diciamo che se lo faceva Jobs dovremmo farlo seriamente anche noi. A questo punto pero’ voglio avvertirti su un pericolo da evitare: non imparare a memoria il discorso. Comunicare significa dialogare con le persone e questo richiede uno scambio naturale di messaggi. Se ripeti a macchinetta una poesia che hai imparato a memoria sarà difficile innescare un dialogo ed ecco che ti troverai a parlare piuttosto che comunicare.

Risultato

Poniti subito questa domanda: quale risultato voglio ottenere dalla presentazione della mia startup agli investitori? La risposta deve essere estremamente chiara e specifica. Se tu per primo non hai definito con precisione e chiarezza quale risultato vorrai ottenere dalla presentazione della tua startup agli investitori, ti garantisco che sarà estremamente improbabile che tu lo possa raggiungere. Prenditi un momento per incominciare a scrivere i concetti e le parole chiave che vuoi che gli investitori memorizzino. Per rendere questo esercizio più efficace possibile scrivi quelle che saranno “Le note degli investitori” come risultato della tua presentazione. Immagina la performance della tua presentazione e scrivi esattamente quello che gli investitori scriveranno nelle loro note.

I tre veicoli della comunicazione

È fondamentale che tu sia consapevole di quali siano i veicoli a tua disposizione per presentare la tua startup agli investitori e qual’è l’impatto complessivo che ognuno di questi ha sul risultato totale della tua performance:

• Parole 8%
• Voce 38%
• Linguaggio del corpo 55%

Prenditi un attimo per trovare il testo della canzone e averlo a portata di mano per poterlo leggere. Ora leggi il testo della canzone come se leggessi un libro. Prova ora a cantare il testo e nota la differenza. Il tono della tua voce, la melodia, la variazione di volume, il ritmo e la velocità hanno un impatto decisivo nel modo in cui percepiamo le parole, non credi? Immagina ora di vedere di fronte a te il cantante di questa canzone che oltre a cantarla, racconta la storia tramite il linguaggio del corpo. Con le mani e con i suoi movimenti immagina che riesci a comunicarti cosa sta avvenendo, con le espressioni del viso riesce a farti provare le sue emozioni, ti rendi conto del potere del linguaggio del corpo? Ora che sai quale impatto ha ognuno dei tre veicoli della comunicazione assicurati di praticarli e che siano chiaramente evidenti durante la tua presentazione.

Taglia le “stronzate”

Quanto tempo avrai a disposizione per la tua presentazione? Qualsiasi sarà il tempo a tua disposizione questo sarà limitato, corretto? Inoltre non solo il tempo a tua disposizione sarà limitato ma lo sarà anche la capacità di attenzione dei tuoi ascoltatori. Non posso che ribadire l’importanza del punto che sta sottolineando Massimo. Durante una giornata di pitching spesso non sarai da solo, ti troverai a competere con altre startup. Nella maggior parte dei casi ti sarà assegnato un tempo massimo che non devi assolutamente superare. Non c’è niente di peggio di farsi interrompere dagli investitori perché è finito il tempo e non poter concludere la tua presentazione. Quindi elimina il superfluo e va dritto al punto, ma attento, la sintesi non è semplice da realizzare e la scelta dei contenuti deve essere fatta con grande cura. Per questo motivo ti invito a continuare la lettura perché successivamente ti condurro’ nel dettaglio della scelta dei contenuti da includere in nella tua presentazione di pitch.

Conversazione

Come credi reagiresti se la persona che ti sta presentando un argomento facesse un completo monologo e non ti permettesse di essere coinvolto sull’argomento? Creare una conversazione con gli investitori della tua startup sarà una delle chiavi del successo della tua presentazione! Definisci a priori durante la tua preparazione alcune domande che farai agli investitori. Inoltre stabilisci dei momenti specifici in cui andrai ad innescare in modo programmato una conversazione con loro, con lo scopo preciso di alimentare e stimolare una conversazione. Stai bene attento a bilanciare i momenti di coinvolgimento dell’audience con gli spazi che ti riserverai per illustrare il tuo progetto. Coinvolgere il pubblico è fondamentale ma pericoloso allo stesso tempo, non vorrai certo farti fare domande scomode.

I tre canali della comunicazione e percezione

Bilancia sempre “immagini”, “suoni”ed “emozioni” nel realizzare la presentazione in modo da sfruttare tutti i canali comunicativi della tua audience e massimizzare le possibilità di connetterti con loro.

Autentica Passione

Non esiste emozione più potente dell’autentica passione. L’autenticità delle tue emozioni fa sì che tu possa viverle e proiettarle con il massimo effetto possibile verso i tuoi interlocutori. Sei vuoi che gli investitori siano coinvolti così fortemente da te e dall’idea della tua startup da decidere di finanziare la tua visione, il motivo trainante e principale sarà perchè avranno percepito e provato profondamente la tua autentica passione al punto tale da voler assolutamente far parte del tuo team e del tuo progetto.

Presentation: come fare uno startup pitch efficace

Si dice che l’occhio voglia la sua parte, tu che ne pensi? Io penso che ci sia un fondo di verità in questo detto e credo che da questo derivi il mondo del cosiddetto User Experience Design. L’esempio più banale che possa farti è quello del “muro di testo”: immagina una slide che illustra la tua soluzione e che sia completamente scritta, che si presenti come un unico blocco di testo a schermo. Quale sarà il risultato? Le persone, naturalmente attratte dal testo, si troveranno a leggere la tua slide piuttosto che ascoltarti. Ecco che all’improvviso starai parlando da solo. Dovrai necessariamente progettare la visualizzazione dei contenuti in maniera tale da guidare gli occhi della tua audience e supportare il tuo discorso.

La migliore presentazione in power point

La presentazione gioca un ruolo cruciale di supporto e potenziamento della tua comunicazione, ma disegnare delle slide efficaci richiede molto di più di un semplice clic sull’icona di lancio di PowerPoint. Realizzare una presentazione efficace significa immaginare il flusso della comunicazione, identificare i messaggi chiave per ogni momento del discorso, visualizzarli, creare una gerarchia visiva e disegnare tutto questo sulle slide. (Se ti incuriosisce l’argomento ti invito a leggere questa altra cosa che ho scritto in inglese: Neuro Presentation Design – how eye path control can dramatically improve your presentations )

Contents: i contenuti delle slide

Supponiamo che tu sia un gran maestro del public speaking e che te la cavi benissimo con la realizzazione delle slide, cosa ci metti dentro questa presentazione di pitch? Se sei stato attento, avrai notato che prima ti ho avvisato sull’importanza della sintesi e quindi avrai intuito quanto sia fondamentale scegliere in maniera accurata tutti e soli quei contenuti necessari a convincere l’investitore a volerne sapere di più della tua idea. La prima volta che mi sono imbattuto in questa domanda, ho fatto la cosa più ovvia del mondo: ho cercato su Google (vedi immagine che segue).   Il risultato? Innumerevoli proposte su come strutturare la presentazione di pitch sezione per sezione. Quale scegliere? Secondo te ha più senso scegliere quella di un incubatore, acceleratore famoso o quella di un importante fondo di investimento? E se avessi strutture diverse provenienti da più fondi di investimento quale prediligeresti? A queste considerazioni aggiungi che potresti utilizzare anche delle strutture di pitch famosi come per esempio quello di Facebook, di Aribnb o di Linkedin e tanti altri. Sulla base di queste riflessioni ho pensato che servisse una struttura che mettesse tutti d’accordo e che fornisse una linea guida chiara, semplice ed affidabili agli imprenditori che si trovassero a dover effettuare una scelta. Per questo motivo ho deciso di affiancare le strutture di pitch di startup che hanno avuto grande successo, quelli di influencer ed esperti di settore e aggiungere la mia esperienza sul campo prima di miscelare e ricavare la struttura definitiva che ho chiamato: Investor pitch canvas mostrato nella figura che segue (se sei curioso di vedere l’analisi svolta consulta Startup Pitch – come presentare un’idea e convincere gli investitori a finanziarla).   Il canvas è uno strumento di semplice utilizzo che permette di strutturare una presentazione di pitch includendo tutte e sole le informazioni necessarie. Come puoi vedere, ogni sezione è disposta all’interno di un flusso comunicativo ottimizzato che ti permette di sapere cosa devi dire prima e cosa devi dire dopo. Stampalo e lo potrai utlizzare insieme al tuo team per un brainstorming sulle diverse sezioni e sulla scelta di quali contenuti utilizzare per popolarlo. Ovviamente un buon esercizio sul canvas si sposa con un ingente impiego di post-it (immagine che segue)!   Proviamo a percorrere insieme questa struttura comunicativa alla base di una presentazione efficace di pitch di una startup.

Problema

Tutto comincia con la descrizione del problema. Secondo te per quale motivo? Secondo Sequoia capital, uno degli errori più comuni è credere che se ti concedano un’ora di meeting si abbia un’ora di attenzione. Infatti, si verifica una prima, profonda caduta dell’attenzione nei primi cinque minuti di riunione. Durante una presentazione di pitch, dove magari non sei neanche il primo della giornata e 5 minuti potrebbero essere il totale del tempo a tua disposizione, io credo che il picco arrivi molto prima. Quindi, possiamo affermare che se non parti con il piede giusto rischi di vanificare i risultati nei primissimi istanti di presentazione. Ma perché l’inizio causa questo enorme disinteresse da parte dell’audience? Secondo Sinek le persone agiscono in maniera egoistica e sono motivate da un ritorno personale. Declinando le sue parole al servizio della realizzazione di un pitch efficace direi che se vuoi catturare gli investitori, sin dall’inizio, la tua unica possibilità è quella di ancorarli con un problema che susciti il loro interesse. Se chi ti ascolta è direttamente o indirettamente toccato da quel problema vorrà automaticamente sapere come risolverlo. Se invece l’audience non fosse completamente a conoscenza del problema sta a te aprire la presentazione descrivendo il contesto, introducendo il problema e spiegandone la gravità degli impatti. Se tutto questo si riconduce a uno spreco economico corrente  quindi alla possibilità di fare business stai pur certo che gli investitori drizzeranno le antenne. Se invece non sono interessati al problema stai tranquillo, non stai parlando alle persone giuste. L’importante è che, qualora potessero esserlo, tu sia in grado di stimolare il loro interesse. Il concetto stesso di conflitto è cio’ che genera interesse nella struttura comunicativa più potente per definizione, quella delle storie. Pensaci per un momento, tutte le storie cominciano con un contesto al quale vieni introdotto alla vicenda di un protagonista, a degli eventi, a un ambiente e poi, appena ti sembra quasi di entrare nei panni del protagonista gli succede qualcosa ed ecco comincia il film. Questa parte di conflitto è denominata: call to adventure e rappresenta il momento di conflitto che catapulta protagonista e audience nel mezzo della storia. Nel libro Startup Pitch troverai un’approfondita applicazione di un celebre modello di storytelling al mondo degli startup pitch, nell’ambito di questo articolo ti basti sapere che il conflitto è cio che segue l’introduzione al contesto e che genera interesse verso la soluzione. Prendiamo per esempio il pitch di PI Inc. Startup vincitrice del Techrunch Disrupt SF 2017. La presentazione comincia con un elevator pitch. Quindi, tra tutti gli altri pitch per prima cosa il relatore posiziona il suo progetto definendo contesto e funzione svolta. Insomma in un attimo ti ha detto di che cosa ti parlerà, senza entrare troppo nel dettaglio ma dandoti la possibilità di contestualizzare il suo intervento. Le parole del founder: “due giorni fa abbiamo scoperto il primo caricatore wireless (contactless) e siamo impazienti di mostrarlo a tutti voi dal vivo”. Successivamente introduce il problema con un’immagine molto efficace: “Questo mostra come carichiamo oggi i nostri dispositivi viviamo in un costante nido di cavi, rimpiazziamo costantemente i caricatori che si rompono o che perdiamo e peggio di ogni altra cosa se dimentichiamo la presa il nostro telefono muore nei momenti peggiori. Caricare è una terribile esperienza. Fortunatamente martedi scorso un famoso produttore di smartphone ha inventato una nuova tecnologia di ricarica – il charging pad. Penso che tutti noi abbiamo già visto qualcosa di simile anni fa, l’anno era il 2009. Dopo tutti questi anni è ancora un pad, non puoi usare il telefono mentre ricarichi, è piuttosto brutto e può ricaricare solo un device alla volta, se hai più device devi avere un enorme numero di pad per ricaricali tutti contemporaneamente. I pads non sono la soluzione. Quindi come possiamo realizzare un’alternativa che sia veramente wireless e che ricarichi più device contemporaneamente?”.

Soluzione

Hai presente quando ti trovi sulle montagne russe ed il trenino è nella fase di salita? Solitamente non sai che impressione ti farà la pendenza vista dall’alto prima della discesa ma l’adrenalina sale mentre il trenino avanza nella sua lenta ascesa. La parte di problema illustrata nel precedente paragrafo rappresenta proprio la salita. Più riesci a salire in alto e maggiore sarà l’aspettativa dell’audience e quindi la curiosità di saperne di più sulla discesa. Il momento di salita deve essere svolto con calma e con attenzione sfruttando tecniche di storytelling per creare la tensione necessaria a rilanciare il calo di attenzione in iniziale. La soluzione invece arriva come una discesa, rapida e folgorante! Dev’essere breve, coincisa e deve restare impressa nella memoria. Nel libro Startup Pitch viene introdotto il concetto di UVP: Unique Value Proposition. Lascio al testo una spiegazione esaustiva dell’applicazione del modello, nell’ambito di questo articolo ti basti sapere che in maniera breve e coincisa devi introdurre la soluzione. Pensa al tuo elevator pitch iniziale. Ecco l’idea qui è simile ma un po più precisa e con delle immagini a supporto. Nel caso di PI, preso in considerazione precedentemente decidono per una strada piuttosto rischiosa ma evidentemente molto efficace, tentano la demo live. Ecco parole del founder:”tre anni fa mi ponevo la stessa domanda. Ero un dottorondo al MIT Media Lab e lavoravo su soluzione di ricarica wireless. Fu allora che incontrai Lixin, uno studente medaglia d’oro alla prestigiosa Tsingua University e un PHD student al MIT Computer Science and AI lab e lui ha avuto un breakthrough: uno storico esperimento matematico che liberava il potere dei sistemi wireless sfruttando la curvatura dei campi magnetici. Questo è PI per usarlo semplicemente prendi un device, avvicinalo e guarda, si sta caricando. Licyan puo continuare a usarlo, muoverlo in differenti direzioni e poi possiamo aggiungere un secondo device e… Si carica anche lui. Possiamo aggiungere un terzo, un quarto e non è soltanto per iphone. Vale anche per Android. Proviamo qualcosa più difficile, qualcosa che richieda maggiore potenza, un iPad per esempio, ecco si carica anche lui! Abbiamo 5 device che si ricaricano simultaneamente da un solo PI”. La discesa è stata ripida e adrenalinica, la soluzione è stata mostrata. A questo punto, lo storytelling ha fatto la sua parte: è stato introdotto un contesto di riferimento, è stato illustrato un conflitto e a seguire la parte di soluzione. Se ci pensi è una bella storia con happy ending. Tuttavia questo non è il mondo delle favole ma il  brutale mondo del fund raising in cui arrivare fin qui è necessario ma non sufficiente. Cosa manca? Manca ciò che in marketing viene chiamata Reason to Believe e cioè tutte le informazioni di supporto alla soluzione che permettano di credere che la squadra sia davvero in grado di far funzionare la soluzione e che ci sia una valida e reale opportunità di business nell’implementarla. Ecco che si sviluppa naturalmente tutta la struttura mostrata nel pitch canvas che costruisce tutte le credenziali necessaria a rendere interessante e sicura la percezione dell’investimento da parte dell’investitore. Dopotutto, se ci pensi per un attimo, l’investitore sta cercando di massimizzare il suo profitto e ridurre il suo rischio, giusto? Quindi la presentazione deve mostrare da una parte il potenziale di business dell’idea (market opportunity, business model, financial projections) e dall’altra la realizzabilità e il potenziale del team (traction, team, roadmap, competition, go to market).

Market Size

Ammettiamo che tu abbia avuto una buona intuzione individuando un problema relevant e che la soluzione da te proposta abbia il potenziale di risolverlo, adesso bisogna dimensionare il potenziale di business della commercializzazione della tua soluzione. Infatti, se la soluzione punta a un mercato con scarso potere di acquisto, a un mercato troppo piccolo o troppo competitivo (ma questo lo vedremo successivamente), la profittabilità dell’investimento sarebbe messa a rischio e quindi allontanerebbe gli investitori. Nel libro Startup Pitch si entra nel merito del dimensionamento del mercato illustrando gli errori comuni da evitare assolutamente (per ulteriori approfondimenti consulta il testo completo). Per il momento ti propongo un modello di facile applicazione, il TAM SAM SOM, che ti permette di dimensionare e presentare in maniera efficace il mercato di riferimento:

• TAM (Total Available Market): il mercato totale che include la spesa complessiva in un determinato settore. Se, per esempio pensiamo al mondo dei computer, il totale mercato includerà i personal computer, i laptop, i notebook, e cosi via. Quando senti parlare della dimensione del mercato in genere si fa riferimento al TAM.
• SAM (Served Available Market): il mercato servito corrisponde a quella parte che ti prefiggi di raggiungere con il tuo prodotto/servizio. Con riferimento al mercato dei computer, per esempio, potresti voler competere nel mercato dei laptop ed escludere quindi gli altri.
• SOM (Share of Market): la quota di mercato corrisponde alla percentuale del SAM che ti aspetti di ottenere.

Business Model

Se è vero che l’investitore ti supporta finanziariamente per realizzare un profitto significa che il suo investimento dovrà rientrare con una interessante plusvalenza. Pertanto, è naturale concludere che la tua soluzione deve generare valore economico e quindi deve avere un business model, solido e preferibilmente scalabile. Insomma, in questa sezione devi rispondere alla brutale quanto semplice domanda: ”come intendi guadagnare dalla commercializzazione della tua idea?”. Nel caso di PI il founder spiega che il business model di PI ha due parti: in primo luogo punta al consumatore finale con un margine del 50% ed un elevato customer lifetime value, in secondo luogo sono aperti a distribuire tramite corporate che già operano nel settore dell’elettronica di consumo. Il customer lifetime value è definito come il guadagno atteso da un cliente durante la relazione che esso avrà con il tuo business. Solitamente si usa mostrare che il life time value (LTV) è superiore al cost of acquisition (CAC). Quindi stai mostrando che il costo di acquisizione di un cliente (considerando le spese di marketing & sales) è inferiore al valore che genera una volta acquisito e prima di perderlo. Ecco che si introduce, e spesso viene richiesto, il concetto di churn rate che misura la percentuale di cliente che smettono di pagare per il tuo prodotto/servizio. Per farti capire, non serve a niente avere un eccezionale campagna di acquisizione di nuovi clienti se dopo poco i clienti abbandonano il tuo servizio e non ti permettono di rientrare dei costi. Immagina che, dopo aver visto una pubblicità di una palestra in televisione, dopo averla vista sui social, finalmente ti arriva un’offerta e vai a provare. Durante la prova ti viene dedicato un trainer che ti assiste, ti mostri gli spazi e ti faccia anche allenare. Alla fine ti iscrivi ma dopo un mese disdici l’abbonamento. Quanti mesi di abbonamento sarebbero serviti per rientrare del costo totale per averti acquisito? Considera che questo totale include almeno tutte le attività descritte precedentemente: pubblicità, promozioni assistenza uno a uno in palestra. Se per rientrare dell’investimento fossero serviti 3 mesi di abbonamento e tu fossi disiscritto al primo avresti vanificato gli sforzi d’acquisizione fatti dalla palestra. Ecco che mostrare di essere bravissimi nell’acquisizione puo non essere sufficiente a meno di mostrare di essere bravi nell retention del cliente. Tieni a mente il tuo churn rate.

Traction

Tasto dolente per tutte le startup appena nate, lo so. Cionondimento si tratta del miglior modo per convincere gli investitori che la tua soluzione o il tuo business model funzionino per davvero. Di cosa sto parlando? Delle metriche che mostrano chiaramente il funzionamento del tuo progetto. Potrebbero essere le vendite, i trend di churn rate, i dati di conto economico ecc. Purtroppo, soprattutto per le startup early stage e quindi appena nate non è possibile mostrare delle metriche di business poiché ancora il prodotto/servizio non è stato commercializzato. In questo caso, ti suggerisco di seguire scrupolosamente la metodologia illustrata in The Lean Startup (NB. bibbia per ogni persona che voglia fare impresa). Lavora per test ottimizzando l’impiego di risorse, realizza il tuo Minimum Viable Product, raccogli le prime evidenze e sfruttale per supportare il potenziale della tua soluzione nelle fasi in cui non hai ancora delle metriche concrete. Insomma un MVP è un prototipo con le funzionalità minime necessarie per validare il funzionamento della soluzione o del business model per un segmento di potenziali clienti. Un esempio concreto proveniente da una storia vera? Hai visto il film The Founder con Michael Keaton? Ho ritagliato per te un breve ed entusiasmante spezzone che ti farà capire immediatamente il concetto di MVP. https://www.youtube.com/watch?v=Baq-RbeVL9c I fratelli McDonald inventarono il sistema espresso e cioè un nuovo modo di organizzare e progettare la cucina che permetteva di avere gli ordini pronti in 30 secondi e non nei 30 minuti standard necessari per la maggior parte dei drive-in all’epoca. Per comprendere e affinare il modello di funzionamento della nuova cucina decisero di simulare il funzionamento su un campo da tennis. In questo modo ogni iterazione, ogni cambiamento richiedeva solo una spugnetta ed un nuovo segno con il gessetto, a costi praticamente nulli. Immagina quanto sarebbe costato se avessero davvero costruito la cucina e poi avessero lavorato per ottimizzarla! Possiamo dire che il disegno della cucina sul campo da tennis è stato il loro MVP e infatti quando poi hanno realizzato la prima cucina sapevano già che avrebbe funzionato ma il testing duro’ appena una giornata e minimizzo’ i costi all’estremo. Quindi studia il tuo MVP, fai i test e raccogli i risultati per popolare questa importante sezione del pitch.

Competition

Investitore: ”chi sono i vostri competitor?”. Imprenditore: ”noi non abbiamo competitor, la nostra soluzione è unica al mondo”. Secondo te qual è il risultato?  Il problema è che se affermi di non avere competitor significa che: Non ti sei preparato a sufficienza e hai presunto che tu sia davvero l’unico al mondo a risolvere un certo problema Non ci sia alcun mercato per la tua soluzione e quindi tu sia l’unico al mondo a tentare di risolvere un problema inutile In entrambi i casi rappresenti un modello di imprenditore non molto apprezzato dagli investitori. Avere dei competitor e conoscerli è fondamentale per un business ed è soprattutto cosa molto sana. Se la tua soluzione è davvero speciale, innovativa e unica, allora avrà il potenziale di portare disruption nel mercato e ritagliarti delle quote valide per sviluppare un nuovo business. Quindi, in questa sezione del pitch ti devi concentrare sul mostrare che esiste già un mercato popolato da player che stanno sviluppando business cercando di risolvere il problema da te identificato e devi mostrare cosa li caratterizzi e perché tu sei diverso da loro. Prendendo per esempio la slide di competizione proveniente da uno dei pitch di Facebook puoi notare come vengano mostrati i competitor senza alcun timore ma con intelligenza. Infatti, si identificano due variabili fondamentali per le quali Facebook è differente: la dimensione Private e ed il divertimento. Facebook si posiziona in alto a destra nella matrice. Ovviamente, nel pitch starà a te, imprenditore, motivare che il tuo posizionamento ha il potenziale di conquistare il mercato in maniera più efficace/efficiente dei competitor attivi. Un’altra interessante considerazione rigurda il competitor oltre oceano. Potre mostrare che un competitor con un modello molto simile al tuo sta avendo successo in una geografica diversa ma comparabile per caratteristiche è una strategia molto interessante che permette di ridurre il rischio percepito dall’investitore. In conclusione, ricorda che non è questione di essere l’unico, ma di essere l’unico a fare le cose in un certo modo.

Go To Market

La migliore delle innovazioni, il migliore dei prodotti o servizi fallirà se le persone non ne verrano a conoscenza e ne diventeranno fruitori. Fin troppe volte ho sentito dire: ”una volta online vedrai, tutti entreranno sul nostro sito perché è geniale e non ne esistono altri” per poi vedere imprenditori pallidi davanti a siti deserti. Ogni progetto dovrà superare delle sfide tecnologiche commisurate al livello di innovazione che si intende sviluppare. Tuttavia ogni impresa dovrà scontrarsi con la dura realtà del mercato. Come porto questo prodotto nelle mani dei miei potenziali clienti e come mi assicuro che lo comprino? Considera che, per quanto banale possa sembrare, questo è uno dei punti che causa il maggior numero di fallimenti tra le startup. La sfida nasce dal fatto che nessuno sa come realmente sviluppare una go to market vincente finché non ci prova. Ma provarci costa e spesso costa al punto da diventare letale. Eppure la parte di aggressione del mercato è risultata storicamente una delle chiavi di successo differenzianti. Pensa a Google che quando è nato non si trovava affatto da solo, c’era già chi tra i suoi compettor stava lavorando alla risoluzione dello stesso problema. Poi è sbarcato Google e degli altri forse resta un vago ricordo.

Come intendi sviluppare quindi la strategia di marketing della tua idea?

Nel pitch di Aribnb, parte del campione delle presentazioni analizzate per la realizzazione del pitch canvas illustrato nel libro Startup Pitch, questa sezione viene denominata: Adoption Strategy.     Come mostrato in figura, gli imprenditori spiegano quali canali/strategie voglioni utilizzare per acquisire nuovi potenziali utilizzatori del servizio.

Team

“Se hai una buona idea e un team mediocre il fallimento è assicurato, se invece hai un’idea mediocre e un team brillante, l’idea sarà affinata oppure abbandonata ed il team ne produrrà una migliore”. Parole sante, grazie Ed! Spesso sentiamo dire che sono le persone che fanno la differenza e questo è ancor più vero nei progetti imprenditoriali ad alto impatto innovativo. Un buon team è composto da professionisti con abilità complementari. Per esempio, se stai sviluppando una webapp, potresti avere una persona che si occupa di business development e una che si occupa di sviluppo tecnico. In questo modo avresti chi si occupa di realizzare la webapp, programmando, e chi si occupa di attrarre trafico e sviluppare la go-to-market. Chiaramente se ti trovi a sviluppare una webapp e tutti i membri del team hanno un profilo business, nessuno sarà in grado di sviluppare la soluzione e allora dovrai ricorrere all’ausilio di freelancer. Quindi continuerai a bruciare cassa per attività core che dovrebbero essere sviluppate in casa. Non dico che tu non possa avere comunque successo, penso pero che il progetto sarà percepito come più rischioso e quindi reputato meno interessante dagli investitori. E’ importante fare impresa con persone di cui ci si fida ma bisogna anche considerare di costruire la squadra intorno a professionalità di cui il business ha bisogno. Ti stai chiedendo come presentare il team nella presentazione di pitch? Per prima cosa serve comunicare chi fa cosa e per quale motivo ha le capacità di far parte della squadra. Prendiamo il pitch di Buffer per esempio. Ti Joel Gascoigne è uno dei co-founder e ha la capacità provata dall’esperienza, di far funzionare il business model. Ti consiglio inoltre di sfruttare positivamente eventuali advisor o altri investitori ma di tenerli cautamente separati dal team operativo. Infine ti consiglio di utilizzare delle foto che diano un volto e una personalità e un carattere ai membri del team.    

Financial Projections

Se stai pensando alla tabellona di conto economico, proiettata a 5 anni, hai quasi torto! Infatti, è assolutamente vero che tu debba incasellare i numeri correttamente e realizzare con cura le ture previsioni economico-finanziarie ma non è assolutamente necessario mostrare tutti i numeri in dettaglio in una presentazione di pitch. Innanzitutto considera che gli investitori hanno una sensibilità agli economics tendenzialmente superiore e più precisa di quella degli imprenditori e questo puo’ causare delle domande scomode che, in alcuni casi, possono addirittura interromperti durante la presentazione. Inoltre, in quei pochi minuti in cui stai presentando puoi facilmente essere agitato e magari non ricordare in dettaglio tutte le ipotesi fatte per ricavare un certo numero per cui potresti pure passare per un imprenditore impreparato sui suoi stessi numeri. In generale, in questo momento del pitch dovresti essere in grado di passare due informazioni all’investitore: la misura dell’ambizione del business, non si tratta della bottega di quartiere ma di un nuovo potenziale business model disruptive di un industry a livello mondiale. Quindi, dalle proiezioni finanziarie, la prima cosa che si estrae è l’ambizione ed il potenziale del business. Infatti, considerando che i risultati saranno certamente sovrastimati dall’imprenditore, diciamo che i numeri presentati saranno considerati come un limite massimo difficilmente raggiungibile. Da questo punto di vista ti sto dicendo di mostrarti ambizioso ma attento a tenere i piedi ben saldi per terra e tieni a mente la differenza tra stime ambiziose e stime inverosimili. Un buon modo per mostrare questa sezione è un grafico dell’EBITDA. In questo modo metterai subito in luce il punto di break-even atteso e ridurrai il rischio percepito dall’investitore.

Fund Raising Request

Fare una bellissima presentazione significare arrivare alla fine coinvolgendo per davvero il pubblico ed essere quindi pronti ad avanzare la richiesta di adottare la tua idea e, nel caso di un pitch per fare fund raising, finanziarti. Considera questo momento come il momento in cui il cliente che visita una pagina Amazon clicca sul pulsante buy now. Attento però. Difficilmente una presentazione di pitch sarà mai sufficiente per farsi finanziare. Sarà senz’altro fondamentale per farsi conoscere e proseguire nel percorso di finanziamento (gare a parte). In ogni caso l’obiettivo è interessare gli investitori a procedere, se non finanziandoti direttamente, ad approfondire la conoscenza del tuo business. Se hai lavorato bene fin qui, è il momento di avanzare la richiesta di finanziamento mostrando l’ammontare ricercato, lo stato di avanzamento nel percorso di fund raising e le allocazioni previste dei fondi richiesti.   Ricorda sempre di chiudere qualsiasi tua presentazione con una richiesta precisa.   Dopotutto se hai presentato a delle persone lo hai fatto perché volessi che facessero qualcosa. Quindi non dimenticare di chiederglielo. Qualora non avessi necessità di finanziamento imminenti oppure semplicemente stessi cercando altro, come per esempio una partnership strategica, non esitare a chiederlo in maniera esplicita. Ricordati che tutti gli sforzi che hai fatto fin qui sono serviti solo ed esclusivamente a metterti nelle condizioni migliori per poter avanzare questa richiesta.

Roadmap

Uno dei grandi crucci degli investitori è quello di seguire l’andamento del portfolio dei suoi investimenti. Perché, a sua volta, avrà da rendere conto a degli investitori che hanno finanziato il fondo. Questo è un mestiere difficile perché ogni startup ha tempistiche diverse, metriche diverse e persone che vi operano diverse. Per questo motivo la gestione delle aspettative e l’essere pronti a impegnarsi su delle milestone rassicura molto l’investitore e ti permette di chiudere in bellezza la tua presentazione. In questo caso, usa pure una timeline come modello grafico ma fai attenzione a riportare soltanto il periodo temporale durante il quale ritieni di impiegare i finanziamenti. Insomma evita di presentare una roadmap a vent’anni quando sai benissimo che in startup anche solo un anno puo’ stravolgere completamente l’andamento del business.

Conclusioni

L’importanza di comunicare il tuo progetto con una presentatione di pitch efficace è vitale. Non sottovalutare l’attività di pitching poiché è una di quelle poche attività che non potrai delegare. Per realizzare un pitch efficace non basta essere bravini con PowerPoint. Dietro una presentazione di pitch di un progetto come hai visto ci sono diverse sfide da superare. Preparati per migliorare il tuo public speaking e sfrutta questo articolo per popolare la presentazione in maniera ordinata e con il giusto livello di contenuti. Se il tema ti interessa, per qualsiasi approfondimento consulta il libro: Startup Pitch – come presentare un’idea e convincere gli investitori a finanziarla. Contributor: Maurizio La Cava, autore Startup Pitch Ha già scritto per noi Lean Presentation Design

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