Jerry Chen, partner di Greylock Partners ed ex vicepresidente di VMware, condivide nella presentazione “Unit of Value: A Framework for Scaling” delle strategie di go-to-market per la startup in fase di crescita. La startup, scrive, si trova ad affrontare la classica battaglia di Davide contro Golia, dovendosi confrontare sul mercato con dei colossi che già producono tecnologie affini e che sono già ben solide nei loro canali di vendita, nella base clienti, nella rete di partner. Può una startup riuscire a costruire un suo modello di distribuzione efficace prima che le società incumbent sviluppino o acquisiscano la sua stessa tecnologia? perchè è importante il go-to-market e perchè gli investitori lo considerano molto importante? Competere con i giganti è una gara che si gioca sulla crescita della startup e sulla sua capacità di costruire una valida e veloce strategia di go-to-market con un prodotto. Il GTM (go-to-market) ha impatto su quanto capitale si può riuscire a raccogliere; determina i margini di profitto su scala; i costi di distribuzione devono trovare corrispondenza con la determinazione del prezzo finale, cioè quanto i clienti sono disposti a spendere per quel prodotto. Come costruire un’efficace strategia partendo dalla “unit of value” è quanto troverete nella presentazione.
Unit of Value: A Framework for Scaling from Greylock Partners
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