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La prima parte l’hai smarcata: la tua startup è riuscita a catturare l’interesse dell’investitore, il committment, cioè ha manifestato la sua intenzione di investire nella tua società. Ora si apre una fase molto delicata, chiamata due diligence, in cui l’investitore entrerà nel merito di chi siete e cosa fate in modo molto più approfondito. La due diligence (letteralmente diligenza dovuta) è un’attività di indagine che si svolge sempre in qualunque tipo di trattativa, ricorre tipicamente in occasione di acquisizioni/cessioni societarie o aziendali, e in ambito startup assume caratteristiche particolari e diverse in base al tipo di investimento (seed piuttosto che round series A o B). Sopratutto in fase di seed o early stage round spesso non ci sono in realtà grandi dati aziendali da andare a guardare, la due diligence mette sotto osservazione aspetti della startup che riguardano maggiormente il team, l’innovatività, il mercato, la scalabilità, gli aspetti tecnici.
Fase propedeutica alla conclusione del contratto tra imprenditore e investitore consistente in una serie di indagini volte a identificare i reali rischi sottostanti l’attività oggetto di investimento (AIFI).
La due diligence ha durata variabile in base alla complessità della startup in questione e del tipo di investitore (un singolo business angel sarà più veloce di un gruppo di angel o di un fondo venture capital, tendenzialmente). Quali sono gli aspetti di una startup che l’investitore controlla maggiormente? TipVentures ((piattaforma di equity crowdfunding, con cui abbiamo abbiamo anche pubblicato “Equity crowdfunding, guida definitiva e nuovo regolamento Consob“) ne ha elencato 5 + 1:
1. Il Team
Tanto ovvio quanto difficile da valutare. Il Team e soprattutto i fondatori, sono la colonna portante di una startup di successo. Non è un segreto che i più grandi investitori del mondo tendano ad investire con più frequenza, o cifre più corpose, su team di persone con esperienza nel mondo startup. Questo è facilmente spiegabile dalla definizione stessa di startup, ovvero quella di un’entità che cresce velocemente ed ha ambizioni globali. Dimostrare una capacità di execution in precedenti storie imprenditoriali accresce le possibilità di riuscita nel portare a livello globale la propria idea. Avere tutte le competenze necessarie per affrontare una crescita globale, dalle conoscenze lato business a quelle lato finanziario e tecnologico è veramente difficile, soprattutto in una singola persona. Per questo motivo il team della startup è inizialmente composto da almeno due persone, solitamente un CEO e un CTO, rispettivamente esperti lato business e lato tecnologico. Oltre all’esperienza, è fondamentale valutare la motivazione e la visione degli imprenditori. Tip Ventures ha un’idea abbastanza chiara sul livello di motivazione (commitment) che devono dimostrare i founder della startup: non esiste altro al di fuori della tua startup. Non può avere successo, in un mondo super competitivo come questo, chi prende il lancio della startup come un side-job o un part-time. Come si dice in questi casi skin in the game, è fondamentale.
2. Il Prodotto / Servizio
Nelle fasi iniziali di sviluppo del prodotto o servizio, principalmente nei round pre-seed e seed, valutare la qualità di quanto è stato fatto è veramente difficile. Anche qui è importante basare le proprie ricerche sul confronto con prodotti o servizi esistenti che possibilmente hanno dimostrato che il mercato effettivamente necessiti della soluzione proposta. Non si tratta di valutare un’idea (intangibile per definizione ed il cui interesse è tutto da dimostrare), ma di capire il valore del prodotto o servizio all’interno di un mercato ben definito. Il prodotto o servizio ha potenziale di scalare a livello globale e di essere adottato anche in altri mercati e geografie? E’ facilmente replicabile? E’ davvero innovativo o le barriere all’ingresso non esistono? E’ brevettato o brevettabile? Questo tipo di analisi è più facile quando si ha una certa visione del mercato di riferimento della startup, ma attraverso un’attenta analisi dei competitor (diretti o indiretti i competitori ci sono sempre!) è possibile individuare i potenziali rischi.
3. Traction
Se talvolta si fa fatica a comprendere realmente il valore di un prodotto o servizio e dello sviluppo tecnologico che lo accompagna, molto più facile è ricondurre i valori a quanto si è effettivamente fatto: la traction, ovvero i numeri di crescita della startup. Quando si parla di numeri è difficile sbagliare, piuttosto è importante verificare che questi numeri siano reali e determinanti per la crescita della startup. 
A seconda del business model, sarà importante valutare le metriche di crescita che la startup ha sviluppato. Il tasso di crescita mese su mese (monthly growth rate) è certamente un indicatore attendibile. Questo dato si può riferire a varie metriche tra cui il numero di clienti acquisiti, il costo di acquisizione del cliente, il tasso di conversione cliente, la percentuale di redemption, le revenue generate, la pipeline di clienti, etc Molto importante valutare se la startup ha effettuato qualche percorso di incubazione o di accelerazione e quali milestone ha effettivamente raggiunto.
4. Il Mercato
Quando parliamo di società in forte crescita, dobbiamo ricordare che per essere appettibili e che esistano le potenzialità di exit, il mercato dev’essere abbastanza grande da generare un ritorno sull’investimento. Se prendiamo, ad esempio, una startup che ha trovato un nuovo modello di business nella distribuzione dei rasoi e dei prodotti per la cura della barba (come era il caso di Dollar Shave Club, di si raccconta qui la storia), possiamo sicuramente pensare che il mercato sia sufficientemente grande per garantire potenziali ritorni e che possa esserci un player interessato ad un’eventuale acquisizione. Molto importante tenere d’occhio i trend di mercato che ciclicamente si intercambiano e diventano interessanti per gli investitori istituzionali. E’ molto probabile che se i Venture Capital investono in robotica o intelligenza artificiale queste diventino trend di mercato sui quali ci sono maggiori possibilità di ritorno.
5. Exit strategy
Difficile prevedere il futuro, ma molto importante capire se i founders hanno le idee chiare ed esistono i presupposti per una potenziale exit. L’exit è a tutti gli effetti l’unico modo con cui è possibile remunerare il proprio investimento in startup ed aziende ad alto potenziale di crescita. Non pensiamo ai dividendi quando approcciamo investimenti di questo tipo, perchè è ragionevole pensare che queste aziende reinvestano la maggior parte dei loro ricavi nello sviluppo ed espansione della società, a maggior ragione se gli investitori che partecipano (o parteciperanno) in queste società sono investitori istituzionali (che per regolamento e statuto dei fondi, hanno un periodo di holding seguito dal disinvestimento).
+1 Diversificazione
Questo non è un elemento della due diligence attinente alla singola opportunità d’investimento, ma è certamente un elemento fondamentale nella strategia d’investimento di qualsiasi investitore. Dobbiamo quindi considerare se tutti gli elementi precedentemente indicati rientrano nella nostra strategia d’investimento e se questi consentono una corretta diversificazione del nostro portofolio d’investimento. E’ opportuno creare un portfolio che non sia troppo esposto su singoli mercati e diverisificato a seconda della fase di crescita della società. Secondo Rodrigo Martinez di Point Nine Capital, gli investitori early stage fronteggiano (e tengono quindi in considerazione) tre principali rischi quando valutano un investimento in startup:
A) Il mercato. Si può riuscire a far soldi? B) Concorrenza. Può questa startup essere migliore? C) Esecuzione. Questi fondatori portare avanti con successo la propria missione?
Certamente non esistono regole ferree per eseguire la due diligence, cioè il sistema di valutazione delle informazioni che l’investitore riesce a raccogliere cambia da persona a persona e da fondo a fondo; tuttavia Point Nine Capital ( VC basato a Berlino) ha realizzato una sorta di “framework” di lavoro per la due diligence che ha chiamato “Tech Due Diligence Calculator” che pur non essendo esaustivo, riteniamo possa essere molto utile a un investitore ma anche a una startup per valutare una serie di aspetti che possono essere critici. Il Tech Due Diligence Calculator è liberamente disponibile su questa pagina. 
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